Permalink
2010/2011 KAN-MLEKKOM3 Forhandlingskommunikation
| English Title | |
| Forhandlingskommunikation |
Kursusinformation | |
| Sprog | Dansk |
| Point | 7,5 ECTS (225 SAT) |
| Type | Obligatorisk |
| Niveau | Kandidat |
| Varighed | Et semester |
| Placering |
Forår
|
| Tidspunkt | Se skemaet på e-Campus |
| Studienævn |
Studienævnet for cand.ling.merc. |
| Kursusansvarlig | |
| Anne Marie Bülow | |
| Fagområde/Category | |
| |
Udbydes under åbent universitet-Udbydes under åben uddannelse. | |
| Sidst opdateret den 29 maj 2012 | |
| Læringsmål | |||||||||||||||
|
CLM kommunikationsfag er tilrettelagt så de skærper bevidsthed om modtagers interesser og afsenders muligheder; der lægges vægt på at kombinere fagspecifik teori med afprøvning af kompetencer i praksis. Formålet med undervisningen er at bibringe de studerende et teoretisk forhold til strategiske samtaletyper således at forhandlingsdeltagernes valg af ståsted, ramme og virkemidler kan genkendes, og deres reaktionsmønstre og forhandlingsprocessen kan følges i detaljer. Desuden skal de studerende opøve en praktisk færdighed i at analysere muligheder i en foreliggende situation og kunne føre en forhandling derefter. | |||||||||||||||
| Forudsætninger | |||||||||||||||
| Grundlæggende kendskab til organisationskommunikation, gode læseevner i engelsk | |||||||||||||||
| Eksamen | |||||||||||||||
| 5 timers skriftl. stedprøve på dansk på baggrund af udleveret case med alle hjælpemidler, inkl. internetadgang på CBS’PC | |||||||||||||||
| |||||||||||||||
| Eksamination | |||||||||||||||
|
Opgavebesvarelsen skal have et omfang af ca. 6 sider a 1800 typeenheder. Alt efter typen af den stillede opgave, som kan inkludere transskription eller rammer for en forhandling, skal den studerende kunne • analysere et givent samtaleforløb som kommunikation og som strategi • analysere en given case med henblik på muligheder og forhindringer for en forhandlet aftale • udvælge og kritisk anvende et bredt, relevant teoretisk materiale som grundlag for analysen • producere en velargumenteret, selvstændigt tænkt og sammenhængende svar på eksamensspørgsmålet. Syge-/omprøve afvikles som den ordinære prøve | |||||||||||||||
| Forudsætninger for indstilling til eksamen | |||||||||||||||
| Kursets indhold, forløb og pædagogik | |||||||||||||||
Der fokuseres på forhandlingstyper med højt interpersonelt indhold, især salgs- og aftaleforhandling Grundlaget er · forståelse for samtalens grundelementer, såsom initiativ, kontrol og argumentation · beslutningsteori og andre former for socialpsykologi, såsom impression management - forhandlingsteori, inkl. beregning af positioner, risikovurdering, interkulturelle barrierer etc. Blandt mulige emner kan nævnes: Forhandlingsteori, argumentation, risikovurdering, magtdynamik, beslutningsteori, koalitioner Der etableres grupper, arbejdes med spil og afleveres opgaver i forløbet. | |||||||||||||||
| Arbejdsbelastning | |||||||||||||||
| |||||||||||||||
| Litteratur | |||||||||||||||
Vejledende litteratur: Leigh Thompson: The Mind and Heart of the Negotiator. Hargie, Owen and David Dickson 2004. Skilled interpersonal communication: Research, theory and practice 4th ed. London: Routledge. chapter 12: Influence and persuasion. The psychological background for persuasion and resistance, including power and legitimacy. Tedeschi, James T. and Valerie Melburg 1984. Impression Management and Influence in the Organization. Sociology of Organizations 3, 31-58. Introduction to the standard notions of defensive and assertive impression management. Handy, Charles 1999. Understanding Organizations4th ed. Penguin Books. Chapter 6:On the working of groups Morgan, Gareth 1998. Images of Organization, exec. ed. Sage.fr chapter 6: Exploring power, pp 162-174 Champoux, Joseph E 2003. Organizational behaviour, 2nd ed. Thomson SW. Chapter 14: Decision-making and problem-solving processes. Decision theory is useful (particularly in retrospect). Janis & Mann, "Decision Making. A Psychological Analysis of Conflict, Choice and Commitment", p. 45-80 (A Conflict Model of Decision Making) and p. 367-404 (Improving the Quality of Decision Making) Salacuse, Jeswald : The top ten ways culture affects negotiating style. Free download from his homepage: http://fletcher.tufts.edu/faculty/salacuse/publications.asp | |||||||||||||||