English   Danish

2011/2012  DIP-MM02  Markedsføring på professionelle markeder (B2B)

English Title
Marketing and Business Markets

Kursusinformation

Sprog Dansk
Point 5 ECTS (150 SAT)
Type Obligatorisk
Niveau Diplom
Varighed Et quarter
Placering Efterår
Tidspunkt Se skemaet på e-Campus
Studienævn
Studienævnet for HD (AU)
Kursusansvarlig
  • Jens Geersbro - Institut for Afsætningsøkonomi
Fagområde/Category
  • Markedsføring/Marketing
Sidst opdateret den 29 maj 2012
Læringsmål
• Med udgangspunkt i fagets teorier, modeller og begreber skal den studerende have en tilstrækkelig viden til selvstændigt at kunne identificere og anvende løsningsmodeller på empiriske problemstillinger inden for fagområdets centrale områder og egenhændigt kunne vælge eller sammensætte konsistente handlingsforslag ved udformningen af markedsføringsstrategier på B2B markedet.
• Indenfor B2B købsadfærd og relationsmarkedsføring skal den studerende have en dyberegående viden, der muliggør refleksion over teori, metode og praksis.
Den studerende skal kunne
• Identificere, analysere og selvstændigt vurdere købsbeslutninger på B2B markedet ud fra områdets teorier, modeller og begreber
• Inddrage og vurdere informations- og metodegrundlaget for B2B markedsføringsplanlægning ( med kobling til modul 3: Anvendt markedsanalyse)
• Identificere behovet for forskellige relationstypologier og analysere deres værdiskabende elementer i forhold til udvalgte typer af køber-sælger interaktioner
• Redegøre for strategier til opbygning og vedligeholdelse af forskellige former for loyalitet i køber-sælger relationer og kunne analysere sådanne strategier ud fra deres økonomiske konsekvenser
• Identificere og analysere logistikmæssige problemstillinger indenfor Supply Chain Management og distribution og på baggrund heraf kunne fremsætte begrundede forslag til valg af løsninger for B2B virksomheder
• Analysere og vurdere strategiske problemstillinger i relation til B2B virksomheders produktportefølje, produktpositionering, produktudvikling og -tilpasning med anvendelse af områdets teori og begrebsapparat
• Analysere og sammensætte aktiviteter indenfor B2B kommunikation herunder personlig salg samt udarbejde begrundede forslag til en samlet kommunikationsplan
• Gennemføre en strategisk planlægningsproces og -opfølgning for B2B virksomheder, som konkret kan udmunde i forslag til en samlet forretningsplan (Business Plan)


  • Vurderingskriterier for målopfyldelsen: Karakteren 12 gives for den præstation, der demonstrerer udtømmende opfyldelse af kursets læringsmål, således som det fremgår af fagbeskrivelserne med ingen eller få væsentlige mangler.
  • Ved kursets afslutning skal den studerende have opnået følgende kompetencer:
  • Kunne identificere, analysere og selvstændigt vurdere købsbeslutninger på det professionelle (B2B) marked ud fra områdets teorier, modeller og begreber
  • Kunne analysere og reflektere over for forskellige relationstypologier, deres værdiskabende elementer samt hvilke drivkræfter, der påvirker relationsformen
  • Kunne analysere og vurdere strategiske problemstillinger i relation til professionelle (B2B) virksomheders produkt portefølje, produktpositionering, produktudvikling og -tilpasning med anvendelse af fagmodulets teori- og begrebsapparat
  • Kunne analysere og sammensætte aktiviteter inden for B2B kommunikation herunder personlig salg og udarbejde begrundede forslag til en samlet kommunikationsplan
  • Kunne identificere og analysere logistikmæssige problemstillinger inden for Supply Chain Management og distributionsområdet og på baggrund heraf kunne fremsætte begrundede forslag til valg af løsning for B2B virksomheder ud fra fagområdets teori og terminologi
  • Kunne gennemføre en strategisk planlægningsproces og opfølgning for B2B virksomheder, som konkret kan udmunde i forslag til en samlet forretningsplan
Eksamen
Markedsføring på professionelle markeder (B2B)
Markedsføring på professionelle markeder (B2B):
Vurdering Skriftlig stedprøve
Karakterskala 7-trins skala
Censur Censor
Eksamensperiode Efterårstermin
Hjælpemidler Med alle skriftlige og alle elektroniske hjælpemidler
Varighed 4 timer
De studerende sidder på CBS' computere, har adgang til S-drevet og må have USB-stik med, men har ikke adgang til internettet/sitescape m.m.
Kursets indhold, forløb og pædagogik

Faget har til formål at kvalificere den studerende til selvstændigt at kunne løse komplekse ledelsesopgaver på professionelle markeder (B2B ) – såvel nationalt som internationalt - i form af markedsføringsplanlægning og strategisk markedsplanlægning, hvor der anlægges et værdikædeperspektiv, der inddrager både kunde- og leverandørrelationer.

Undervisningsformer
Undervisningen vil være en kombination af oversigtsforelæsninger, dialogundervisning med inddragelse af deltagernes egne erfaringer og relevante aktuelle/konkrete problemstillinger i relation til pensum samt mini-cases (gruppearbejde) med efterfølgende plenumdrøftelser.
Arbejdsbelastning
Forberedelse til undervisningen 96 timer
Tilstedeværelse 24 timer
Eksamensaktiviteter 30 timer
Yderligere oplysninger

Studieleder Flemming Cumberland

Litteratur

Brennan, Canning & McDowell: "Business-to-Business Marketing", 2ed., SAGE Publications Ltd.

Kotler, Philip, Kevin L. Keller, M. Brady, M. Goodmann, Torben Hansen: Marketing Management. Pearson Education/Prentice Hall, 2009. Heri chap. 8 og andre udvalgte kapitler.


Der indgår tillige en række videnskabelige tidsskriftsartikler – såvel klassikere som nyere. Rev. hertil vil fremgå af undervisningsplanen, der vil være at finde på e-Campus. Diverse cases og øvelsesmaterialer.