English   Danish

2011/2012  KAN-MLEK_KOM3  Forhandlingskommunikation

English Title
Forhandlingskommunikation

Kursusinformation

Sprog Dansk
Point 7,5 ECTS (225 SAT)
Type Obligatorisk
Niveau Kandidat
Varighed Et semester
Placering Forår
Tidspunkt Se skemaet på e-Campus
Studienævn
Studienævnet for cand.ling.merc.
Kursusansvarlig
  • Anne Marie Bülow - Institut for Internationale Kultur- og Kommunikationsstudier
Underviser: Jens Gregersen
Fagområde/Category
  • Kommunikation/Communication
  • Sprog og interkulturelle studier/Language and Intercultural Studies
Sidst opdateret den 29 maj 2012
Læringsmål
CLM kommunikationsfag er tilrettelagt så de skærper bevidsthed om modtagers interesser og afsenders muligheder; der lægges vægt på at kombinere fagspecifik teori med afprøvning af kompetencer i praksis.

Formålet med undervisningen er at bibringe de studerende et teoretisk forhold til strategiske samtaletyper således at forhandlingsdeltagernes valg af ståsted, ramme og virkemidler kan genkendes, og deres reaktionsmønstre og forhandlingsprocessen kan følges i detaljer. Desuden skal de studerende opøve en praktisk færdighed i at analysere muligheder i en foreliggende situation og kunne føre en forhandling derefter.
Forudsætninger
Grundlæggende kendskab til organisationskommunikation, gode læseevner i engelsk
Eksamen
Forhandlingskommunikation
Forhandlingskommunikation:
Vurdering Skriftlig stedprøve
Karakterskala 7-trins skala
Censur Ingen censur
Eksamensperiode Sommertermin
Hjælpemidler Med alle skriftlige og alle elektroniske hjælpemidler
Varighed 5 timer
Eksamination
5 timers skriftl. stedprøve på dansk på baggrund af udleveret case med alle hjælpemidler, inkl. internetadgang på CBS’PC.
Alt efter typen af den stillede opgave, som kan inkludere transskription eller rammer for en forhandling, skal den studerende kunne
• analysere et givent samtaleforløb som kommunikation og som strategi
• analysere en given case med henblik på muligheder og forhindringer for en forhandlet aftale
• udvælge og kritisk anvende et bredt, relevant teoretisk materiale som grundlag for analysen
• producere en velargumenteret, selvstændigt tænkt og sammenhængende svar på eksamensspørgsmålet.

Syge-/omprøve afvikles som den ordinære prøve
Kursets indhold, forløb og pædagogik

Der fokuseres på forhandlingstyper med højt interpersonelt indhold, især salgs- og aftaleforhandling

Grundlaget er

· forståelse for samtalens grundelementer, såsom initiativ, kontrol og argumentation

· beslutningsteori og andre former for socialpsykologi, såsom impression management

- forhandlingsteori, inkl. beregning af positioner, risikovurdering, interkulturelle barrierer etc.

 

Blandt mulige emner kan nævnes:

Forhandlingsteori, argumentation, risikovurdering, magtdynamik, beslutningsteori, koalitioner.

Undervisningsformer
Der etableres grupper, arbejdes med spil og afleveres opgaver i forløbet.
Arbejdsbelastning
Forberedelse af undervisning 47 timer
Gruppeopgaver 30 timer
Forberedende øvelsr 9 timer
Selvstændigt arbejde 24 timer
Undervisningsdeltagelse 28 timer
Eksamensforberedelse 20 timer
Eksamensdeltagelse 5 timer
Litteratur

Vejledende litteratur:

Leigh Thompson: The Mind and Heart of the Negotiator.

Hargie, Owen and David Dickson 2004. Skilled interpersonal communication: Research, theory and practice 4th ed. London: Routledge. chapter 12: Influence and persuasion. The psychological background for persuasion and resistance, including power and legitimacy.

Tedeschi, James T. and Valerie Melburg 1984. Impression Management and Influence in the Organization. Sociology of Organizations 3, 31-58. Introduction to the standard notions of defensive and assertive impression management.

Handy, Charles 1999. Understanding Organizations4th ed. Penguin Books. Chapter 6:On the working of groups

Morgan, Gareth 1998. Images of Organization, exec. ed. Sage.fr chapter 6: Exploring power, pp 162-174

Champoux, Joseph E 2003. Organizational behaviour, 2nd ed. Thomson SW. Chapter 14: Decision-making and problem-solving processes. Decision theory is useful (particularly in retrospect).

Janis & Mann, "Decision Making. A Psychological Analysis of Conflict, Choice and Commitment", p. 45-80 (A Conflict Model of Decision Making) and p. 367-404 (Improving the Quality of Decision Making)

Salacuse, Jeswald : The top ten ways culture affects negotiating style. Free download from his homepage: http://fletcher.tufts.edu/faculty/salacuse/publications.asp