English   Danish

2014/2015  DIP-DMAMV1007U  Sales Management

English Title
Sales Management

Kursusinformation
Sprog Dansk
Kursets ECTS 5 ECTS
Type Valgfag
Niveau Diplom
Varighed Et quarter
Placering Andet quarter
Tidspunkt Skemaet bliver offentliggjort på calendar.cbs.dk
Studienævn
Studienævnet for HD (MM)
Kursusansvarlig
  • Mogens Bjerre - Institut for Afsætningsøkonomi (AØ)
Primære fagområder
  • Markedsføring/Marketing
Sidst opdateret den 28-08-2014
Læringsmål
Den studerende skal:
* Erhverve viden om de mest centrale begreber, værktøjer, teorier og modeller,
der knytter sig til valgfagets centrale problemstillinger
* Opnå forståelse for, hvordan udvikling af salgets organisering og salgsledelse
kan ses som en central udviklingsproces i virksomheden

Vurderingskriterier for målopfyldelsen: Karakteren 12 gives for den præstation, der demonstrerer udtømmende opfyldelse af kursets læringsmål, således som det fremgår af fagbeskrivelserne med ingen eller få væsentlige mangler.

Den studerendes centrale færdigheder består i at kunne:
* Identificere, analysere og udarbejde begrundede forslag til planlægning,
organisering og ledelse af salgsprocessen under hensyntagen til den
konkrete situation og via benyttelse af valgfagets værktøjskasse
* Være i stand til kritisk at begrunde, bedømme og anvende relevant teori til
at angive løsninger på et givet problem indenfor problemfeltet
* Udvikle konkrete færdigheder til at analysere virksomhedens processer
omkring salg og salgets ledelse, herunder fremkomme med begrundede
forbedringsforslag på såvel operationelt, taktisk som strategisk plan.

Den studerendes centrale kompetencer består i at kunne:
  • Dokumentere et anvendelsesorienteret overblik over fagmodulets begrebsapparat og pensum med henblik på at kunne anvende dette i relation til udvikling af salgsorganisationer
  • Dokumentere indsigt i konsekvenserne af at vælge mellem alternative teoretiske og metodiske tilgange til forskellige former for organisering af salget
  • Fremkomme med begrundede forslag til, hvordan en virksomhed kan opbygge salgsfremmende strukturer og processer
Prøve/delprøver
Sales Management:
Prøvens ECTS 5
Prøveform Mundtlig stedprøve
Individuel eller gruppeprøve Individuel
Varighed 20 min. pr. studerende, inkl. votering, karaktergivning og begrundelse
Forberedelse Uden forberedelse
Bedømmelsesform 7-trins-skala
Bedømmer(e) Eksaminator og bi-eksaminator
Eksamensperiode Efterårstermin
Syge-/omprøve
Samme prøveform som ved ordinær prøve
Kursets indhold, forløb og pædagogik

Der opereres med en strategisk indfaldsvinkel med inddragelse af markeds-
mæssige, konkurrencemæssige, organisatoriske og ledelsesmæssige forhold,
som kan påvirke en given virksomheds beslutninger.

Fagmodulet vil især fokusere på følgende emneområder:

Strategiske issues:
* De væsentligste faktorer af betydning for professionelle organisationers
købsadfærd og købsproces.
* Segmentering i professionelle markeder
* Hvilken rolle kan/skal salgsorganisationen spille i virksomhedens go-to-
market strategi?
* Er der en ideel størrelse for en salgsorganisation?
* Hvordan kan salgsindsatsen organiseres?
* Er der en ”bedste måde” at allokere ressourcer i en salgsorganisation?
* Hvilke komponenter indgår i optimering af salgsmixet (sælgere, KAM,
call-center, e-commerce, partnerskab, agenter,m.fl.)?

Taktiske issues:
* Oversigter over effektive tilgange til salget og salgsprocessen
* Styring af salgets pipeline og mulighederne for at introducere lean i
salgsprocessen
* Udvikling af salgsorganisationen – indefra, udefra eller både-og
* Motivation af salgsorganisationen
* Kompensationsmetoder og -systemer
* Stimulering af kundernes købsintention
* Opbygning af stærke relationer til key accounts
* Metoder til evaluering af salgspræstationer og vurdering af salgsprocesser
* Hvilke salgsstøttesystemer kan anvendes (f.eks. CRM), og hvordan kan
effektiviteten forbedres?
Undervisningsformer
Undervisningen gennemføres ved dialogforelæsninger, øvelser og mini-cases
med efterfølgende plenumdebat samt læring via elektronisk læringsplatform.
Inddragelse af deltagernes egne erfaringer og aktuelle/konkrete problemstillinger i relation til pensum vil indgå.
Arbejdsbelastning
Forberedelse til undervisning, incl. casebesvarelser 108 timer
Tilstedeværelse/dialogundervisning 27 timer
Eksamensforberedelse 15 timer
Yderligere oplysninger

Studieansvarlig, lektor Flemming Cumberland

Der er undervisning mandag uge 41 og 43-48 kl. 17.10-20.25 og mundtlig eksamen d. 11. og 12. december
Foreløbig litteratur

Meddeles senere.
Sidst opdateret den 28-08-2014