• Beskrive, klassificere, strukturere og kombinere fagets begreber, teorier, metoder og modeller
• Identificere relevante problemer i forbindelse med etablering og udvikling af organisatoriske relationer, herunder navnlig på tværs af nationale, sproglige og kulturelle grænser
• Analysere et givent samtaleforløb som kommunikation og som strategi
• Analysere en given case med henblik på muligheder og forhindringer for en forhandlet aftale
• Udvælge og kritisk anvende et bredt, relevant teoretisk materiale som grundlag for analysen
• Producere en velargumenteret, selvstændigt tænkt og sammenhængende svar på eksamensspørgsmålet

Kurset i forhandling og konfliktløsning er tilrettelagt, så det skærper bevidsthed om modtagers interesser og afsenders muligheder i forhold til at forstå, møde, løse og forebygge potentielle konfliktsituationer i forbindelse med forhandlinger internt i organisationer. Der lægges vægt på at kombinere fagspecifik teori med afprøvning af kompetencer i praksis. Sidstnævnte søges blandt andet nået gennem oplæg fra eksterne, diskussioner med disse og et mindre antal øvelser, hvor både forhandlings- og konflikthåndterings metodikker afprøves i praksis.

Der fokuseres på forhandlings- og konflikttyper med højt interpersonelt indhold, fx forhandlinger i forbindelse med omstrukturering og organisationstilpasning, aftaleforhandlinger, mediering og kollektive aftaler. Desuden arbejdes der med organisatoriske relationer, hvor kulturel forståelse og indføling (fx internationale forhandlinger) eller adskillelse mellem aktørerne i rum eller evt. tid (fx forhandlinger via video- eller telekonferencer, e-mails m.v.) er væsentlige elementer.

Udgangspunktet er de forhandlings- og konfliktsituationer, der opstår i en større internationalt orienteret organisation, og dermed i mindre grad forhandlinger med eksterne interessenter eller samarbejdspartnere. Faget skal således sætte den studerende i stand til at begå sig organisatorisk i en kompleks organisation – både i den private og offentlige sektor - og også de situationer, hvor forhandlingen indgår i mere politiske og magtorienterede spil internt i organisationen.
 

Grundlaget er:

• forståelse for samtalens grundelementer, såsom initiativ, kontrol og argumentation
• forhandlingsteori, inkl. beregning af positioner, risikovurdering, interkulturelle barrierer etc.
• forståelse af hvad der skaber konflikter og hvordan man kan møde, løse og forebygge disse.
• forståelse for kultur og kulturelle forskelle
• beslutningsteori og andre former for socialpsykologi, herunder motivation af højt specialiserede medarbejdere

Thompson, Leigh L.,The Mind and Heart of the Negotiator, Upper Saddle River, New Jersey: Pearson Prentice Hall, 2010 eller senere.
 

Der vil blive suppleret med et kompendium med relevante faglige artikler og uddrag af større monografier, herunder bl.a.:

• Brett, Jeanne M. et al.: Sticks and Stones: Language, Face and Online Dispute Resolution. Academy of Management Journal 50.1 (2007), 85-99.
• Coleman, Peter T, et al.: The View from above and below: The effects of power and interdependence asymmetries on conflict dynamics and outcomes in organizations. Negotiation and Conflict Management Research 3.4, (2010), 283-311
• Mayer, Bernard S., Staying with conflict: a strategic approach to ongoing disputes, John Wiley and Sons, 2009.
• Ulijn, Jan, Anne Françoise Rutkowski, Rajesh Kumar and Yunxia Zhu, Patterns of Feelings in Face-to-Face Negotiation Cross Cultural Management 12. 3 (2005), pp. 103-118.
• Salacuse, Jeswald D., The Global Negotiator,  Palgrave Macmillan, (2003), pp. 7-42.
• Kevin D. Bradford and Barton A. Weitz, Salespersons’ Management Of Conflict In Buyer–Seller Relationships, Journal of Personal Selling & Sales Management; Winter, 2009, Vol.29 Issue 1, pp. 25-42.

• Rachel Singleton, et. al.,Workplace Conflict: A Strategic Leadership Imperative, International Journal of Business & Public Administration; Winter 2011, Vol. 8 Issue 1, pp. 149-163.