• Erhverve viden om de mest centrale begreber, værktøjer, teorier og modeller, der knytter sig til valgfagets centrale problemstillinger
• Opnå forståelse for, hvordan udvikling af salgets organisering og salgsledelse kan ses som en central udviklingsproces i virksomheden
• Identificere, analysere og udarbejde begrundede forslag til planlægning, organisering og ledelse af salgsprocessen under hensyntagen til den konkrete situation og via benyttelse af valgfagets værktøjskasse
• Være i stand til kritisk at begrunde, bedømme og anvende relevant teori til at angive løsninger på et givet problem indenfor problemfeltet
• Udvikle konkrete færdigheder til at analysere virksomhedens processer omkring salg og salgets ledelse, herunder fremkomme med begrundede forbedringsforslag på såvel operationelt, taktisk som strategisk plan
• Dokumentere et anvendelsesorienteret overblik over fagmodulets begrebsapparat og pensum med henblik på at kunne anvende dette i relation til udvikling af salgsorganisationer
• Dokumentere indsigt i konsekvenserne af at vælge mellem alternative teoretiske og metodiske tilgange til forskellige former for organisering af salget
• Fremkomme med begrundede forslag til, hvordan en virksomhed kan opbygge salgsfremmende strukturer og processer

Der opereres med en strategisk indfaldsvinkel med inddragelse af markeds-
mæssige, konkurrencemæssige, organisatoriske og ledelsesmæssige forhold,
som kan påvirke en given virksomheds beslutninger.

Fagmodulet vil især fokusere på følgende emneområder:

Strategiske issues:
* De væsentligste faktorer af betydning for professionelle organisationers
købsadfærd og købsproces.
* Segmentering i professionelle markeder
* Hvilken rolle kan/skal salgsorganisationen spille i virksomhedens go-to-
market strategi?
* Er der en ideel størrelse for en salgsorganisation?
* Hvordan kan salgsindsatsen organiseres?
* Er der en ”bedste måde” at allokere ressourcer i en salgsorganisation?
* Hvilke komponenter indgår i optimering af salgsmixet (sælgere, KAM,
call-center, e-commerce, partnerskab, agenter,m.fl.)?

Taktiske issues:
* Oversigter over effektive tilgange til salget og salgsprocessen
* Styring af salgets pipeline og mulighederne for at introducere lean i
salgsprocessen
* Udvikling af salgsorganisationen – indefra, udefra eller både-og
* Motivation af salgsorganisationen
* Kompensationsmetoder og -systemer
* Stimulering af kundernes købsintention
* Opbygning af stærke relationer til key accounts
* Metoder til evaluering af salgspræstationer og vurdering af salgsprocesser
* Hvilke salgsstøttesystemer kan anvendes (f.eks. CRM), og hvordan kan
effektiviteten forbedres?

Studieansvarlig, lektor Claus Varnes

Undervisningen ligger på mandage kl. 17.10 - 19:45 i uge 38 - 47 (efterårsferie i uge 42)

Eksamen: 20 min. mundtlig uge 48 fra kl 9.

Meddeles senere.