| Læringsmål |
Viden
Erhverve kendskab til og indsigt i den etiske salgsmetode omfatter
både operationelle og taktiske beslutninger (som en konsekvens af
virksomhedens strategiske målsætninger).
- Erhverve viden om de mest centrale begreber, teorier, modeller
og værktøjer, der knytter sig til den etiske salgsmetode i bred
forstand
- Få indsigt i og forståelse for hvordan teori om principal-agent
forhold er meget velegnet til at analysere de mekanismer, der er i
spil, både på den købende og den sælgende side – og dermed også til
at indikere hvilke(n) salgstilgang, struktur og metode der er
hensigtsmæssig.
- Introduktionen til de forskellige tilgange til salg vil give
dig et overblik over begreber og modeller, samt ikke mindst se
sammenhængene og overlappene mellem dem
- Kende og forstå de fire perspektiver i ”The Brain for Sale” som
analyseramme
- Færdigheder:
- Du bliver således i stand til at skelne mellem det
operationelle og taktiske niveau i den etiske salgsmetode – og
kunne afgøre hvilke(n) salgstilgang(e) du og din organisation bør
operere ud fra.
- Kunne anvende principal-agent teori til at analysere
mekanismerne i købs- og salgsprocesser
- Kunne identificere de forskellige tilgange til salg og
indplacere dem i forhold til hinanden, herunder deres forskellige
brug af begreber og modeller, samt ikke mindst se sammenhængene og
overlappene mellem dem
- At kunne analysere dine konkurrenters salgsmæssige tilgang(e),
og dermed kunne udnytte denne indsigt til at styrke din egen
virksomheds salgsmæssige tilgang og værdi.
- Kompetencer:
- Kunne bruge ”The Brain for Sale” som konceptuel ramme for
hvilke opgaver, der skal løses i (salgs)dialogen med den enkelte
kunde. Konceptets fire dimensioner understøttes af grundlæggende
principper i neuro-psykologi, og vil træffe på centrale referencer
herfra.
- Anvende viden og færdigheder til at håndtere og analysere
komplekse problemstillinger i relation til fagets
problemområde
|
| Prøve/delprøver |
|
Den etiske
salgsmetode:
|
| Prøvens
ECTS |
5 |
| Prøveform |
Mundtlig prøve på baggrund af skriftligt produkt
Det er en forudsætning for at deltage i den mundtlige prøve,
at det skriftlige produkt er afleveret inden afholdelse af prøven;
inden for fastsat frist. Karakteren gives på baggrund af en
helhedsbedømmelse af det skriftlige produkt og den individuelle
mundtlige præstation, jf. også studieordningens regler om
prøveformer. |
| Individuel eller gruppeprøve |
Individuel prøve |
| Omfang af skriftligt produkt |
Max. 3 sider |
|
Det skriftlige oplæg skal bestå af en
situationsbeskrivelse, en problemidentifikation og et eller flere
forslag til håndtering af udfordringerne |
| Opgavetype |
Synopsis |
| Varighed |
Skriftligt produkt afleveres på en fastsat dato og
tidspunkt.
20 min. pr. studerende, inkl. votering, karaktergivning og
begrundelse |
| Bedømmelsesform |
7-trins-skala |
| Bedømmer(e) |
Eksaminator og bi-eksaminator |
| Eksamensperiode |
Vinter |
| Syge-/omprøve |
Samme prøveform som ved ordinær
prøve
|
|
| Kursets indhold, forløb og pædagogik |
|
Kravene til salgsorganisationer er stigende, og i
særdeleshed spiller etik, autencitet og ESG en stadgit større
rolle.
Kurset fokuserer derfor på hvad etisk salg er, herunder
samarbejdet med de interessenter, interne såvel som eksterne, der
optræder i og omkring salgsprocessen.
På dette grundlag vurderes det hvilke salgsmodeller, der vil
være relevante og forventeligt de mest udbytterige.
Kurset vil være en vekselvirkning mellem forelæsninger, cases,
gæste-indlæg og ikke mindst konkret arbejd med de forskellige
salgsmodeller.
|
| Beskrivelse af undervisningsformer |
| Kurset vil være en vekselvirkning mellem
forelæsninger, cases, gæste-indlæg og ikke mindst konkret arbejd
med de forskellige salgsmodeller. |
| Feedback i undervisningen |
| Løbende evaluering af både relevans og ikke
mindst de ledelsesmæssige dilemmaer, kursets indhold skaber
grundlag for |
| Studenterarbejdstimer |
| Undervisning |
24 timer |
| Forberedelse til undervisning |
106 timer |
| Udarbejdelse af synopsis og eksamen |
20 timer |
|
| Yderligere oplysninger |
|
Undervisningen ligger på: torsdage kl. 17:10 - 19:45 i uge 41,
43 - 49
|
Permalink