• Erhverve viden om de mest centrale begreber, teorier, modeller og værktøjer, der knytter sig til den etiske salgsmetode i bred forstand
• Få indsigt i og forståelse for hvordan teori om principal-agent forhold er meget velegnet til at analysere de mekanismer, der er i spil, både på den købende og den sælgende side – og dermed også til at indikere hvilke(n) salgstilgang, struktur og metode der er hensigtsmæssig.
• Introduktionen til de forskellige tilgange til salg vil give dig et overblik over begreber og modeller, samt ikke mindst se sammenhængene og overlappene mellem dem
• Kende og forstå de fire perspektiver i ”The Brain for Sale” som analyseramme
• Færdigheder:
• Du bliver således i stand til at skelne mellem det operationelle og taktiske niveau i den etiske salgsmetode – og kunne afgøre hvilke(n) salgstilgang(e) du og din organisation bør operere ud fra.
• Kunne anvende principal-agent teori til at analysere mekanismerne i købs- og salgsprocesser
• Kunne identificere de forskellige tilgange til salg og indplacere dem i forhold til hinanden, herunder deres forskellige brug af begreber og modeller, samt ikke mindst se sammenhængene og overlappene mellem dem
• At kunne analysere dine konkurrenters salgsmæssige tilgang(e), og dermed kunne udnytte denne indsigt til at styrke din egen virksomheds salgsmæssige tilgang og værdi.
• Kompetencer:
• Kunne bruge ”The Brain for Sale” som konceptuel ramme for hvilke opgaver, der skal løses i (salgs)dialogen med den enkelte kunde. Konceptets fire dimensioner understøttes af grundlæggende principper i neuro-psykologi, og vil træffe på centrale referencer herfra.
• Anvende viden og færdigheder til at håndtere og analysere komplekse problemstillinger i relation til fagets problemområde

Kravene til  salgsorganisationer er stigende, og i særdeleshed spiller etik, autencitet og ESG en stadgit større rolle.

Kurset fokuserer derfor på hvad etisk salg er, herunder samarbejdet med de interessenter, interne såvel som eksterne, der optræder i og omkring salgsprocessen.

På dette grundlag vurderes det hvilke salgsmodeller, der vil være relevante og forventeligt de mest udbytterige.

Kurset vil være en vekselvirkning mellem forelæsninger, cases, gæste-indlæg og ikke mindst konkret arbejd med de forskellige salgsmodeller.

Undervisningen ligger på: torsdage kl. 17:10 - 19:45 i uge 41, 43 - 49