• Kunne identificere samspillet mellem virksomhedens strategi og salgstilgangen samt beskrive de relaterede udfordringer
• Demonstrere færdigheder i at analysere udfordringerne vha. relevante modeller og begreber
• Udarbejde handlingsforslag og præsentere disse både kvantitativt og kvalitativt, så det er forståeligt og handlings-orienteret.

I faget strategisk salgsmetode og ledelse lærer du at tænke strategisk over salgstilgangen. Du lærer at analysere virksomhedens omsætningsmetoder samt understøtte og lede disse, så virksomhedens strategiske mål opnås.

Strategi bliver virkeligt for kunder i salgsøjeblikket. Salg er også hvad hele virksomheden lever af. Men salg er under forandring, processerne og mulighederne bliver på engang mere komplekse og mere automatiserede. Derfor skal moderne organisationer sammentænke deres strategiske mål med den måde, de sælger deres produkter og ydelser på.

Dette fag har til formål at styrke deltagernes kompetencer i at arbejde strategisk og praktisk ud fra et solidt teoretisk fundament med linket mellem salg og strategi. Faget har til formål at bygge bro mellem strategien for virksomheden samt tilgangen til salgsarbejdet og ledelsen heraf. Det gælder helt ned i den enkelte kundetilgang og håndtering Det er derfor en grundantagelse i faget, at salg ikke bygger på tilfældigheder, men er en processuel bedrift, der kan analyseres og forbedres via organisatoriske og ledelsesmæssige tiltag – både overordnet og i de enkelte kunderejser.

Udgangspunktet er en grundig introduktion til salg som proces og metode, herunder en bred gennemgang af de mest aktuelle hovedstrømninger, der adresserer den seneste udvikling inden for feltet. Til dette kobles en række strategiske teorier og værktøjer, der gør deltagerne i stand til at forstå salgets rolle i strategien og udarbejde de bedste rammer herfor, inklusiv ledelsesværktøjer såsom lønordninger og feedback modeller. Udover teorier, værktøjer og metoder introduceres de studerende til konkrete cases, der illustrerer de mange facetter og den kompleksitet, der er forbundet med at arbejde strategisk med salg i praksis. Vi synliggør nødvendige valg og fravalg på tværs af forskellige organisatoriske sammenhænge hos både den sælgende organisation og kunden. Ved hjælp af denne tilgang forsøger vi at adressere nogle af de udfordringer, der kan være forbundet med at arbejde med strategisk orienteret salg i praksis

• Klassisk og grundlæggende teori
• Ny teori
• Undervisers egen forskning
• Modeller

• Udvikling af forskningsspørgsmål
• Analyse