English   Danish

2010/2011  DIP-PKU1  Profitable Kunderelationer

English Title
Profitable Kunderelationer

Kursusinformation

Sprog Dansk
Point 5 ECTS (150 SAT)
Type Valgfrit
Niveau Diplom
Varighed Et semester
Placering Efterår
Onsdag 19.00-20.40 i ugerne 35-41 og 43-49
Tidspunkt Se skemaet på e-Campus
Studienævn
Studienævnet for HD 2. del - Økonomistyring og Procesledelse
Kursusansvarlig
  • Per Østergaard Jacobsen - Institut for Produktion og Erhvervsøkonomi
Fagområde/Category
  • Ledelse/Management
Sidst opdateret den 29 maj 2012
Læringsmål
Viden
• Med udgangspunkt i nyere teorier indenfor performance målinger, marketing, kommunikation, CRM og Loyalitet giver faget de studerende en forskningsbaseret viden om en bred vifte af især nyere marketing modeller og teknikker til optimering af virksomhedens kunderelationer set ud fra en økonomisk synsvinkel
• På det praktiske plan bibringes de studerende viden om hvordan modeller, metoder og teorier indenfor marketing, kommunikation og økonomistyring, anvendes til at optimere kunderelationer. Ambitionen er, at de studerende skal kunne forstå og reflektere over disse modeller, metoder og teorier håndteringen af specifikke kunderelationer.

Færdigheder
De studerendes centrale færdigheder omfatter at kunne:
• Anvende fagets videnskabelige modeller og metoder til at organiserer, lede og styre virksomheders kunderelationer samt anvende de generelle færdigheder som knytter sig til faget i forbindelse med økonomisk optimering af virksomhedens kunderelationer.
• Vurdere de teoretiske og praktiske problemstillinger som knytter sig til optimering af kunderelationer samt begrunde og vælge relevante marketing, kommunikations- og økonomistyringsmodeller til løsning af identificerede praktiske problemstillinger indenfor området.
• Formidle problemstillinger og løsningsmodeller omkring håndteringen af kunderelationer til både fagfolk og ikke-specialister.

Kompetencer
De studerendes centrale kompetencer består i at kunne:
• Varetage både traditionelle og mere udviklingsorienterede opgaver omkring kunderelationer i en arbejdsmæssig sammenhæng.
• Identificere, analysere og fremkomme med løsningsforslag til håndtering af komplekse kundemæssige problemstillinger ved anvendelse af fagets begreber, teorier og metoder.
• Indgå selvstændigt i faglige og tværfaglige organisatoriske samarbejder omkring udvikling og fastholdelse af profitable kunderelationer.

Eksamensmål
For at opnå karakteren 12 skal den studerende kunne:
• Forklare fagets centrale modeller og teorier, som anført i fagbeskrivelsen.
• Anvende disse modeller til analyse og/eller finde løsninger på empiriske/praktiske problemstillinger med udgangspunkt i virksomhedseksempler og/eller cases.
• Sammenligne fagets forskellige teorier og modeller med henblik på at diskutere deres styrker og svagheder
Eksamen
Profitable Kunderelationer
Vurdering Mundtlig stedprøve
Karakterskala 7-trins skala
Censur Censor
Eksamensperiode Vintertermin, Ordinær eksamen i januar, Reeksamen i februar
Hjælpemidler Med forberedelse
Varighed 20 minutter
Eksamination
Forudsætninger for indstilling til eksamen
Kursets indhold, forløb og pædagogik

Formål

  • Faget har til formål at bibringe de studerende en forståelse for, hvordan virksomheder skaber og måler profitable kunderelationer. Markedet oplever, at kunderne er blevet en knaphedsfaktor og at der anvendes flere og flere ressourcer på marketing/salg. Virkningsgraden er aftagende. Der har gennem de seneste år været en stigende fokus på kundetilfredshed og loyalitet i virksomhederne. Vi tilfører den 3. dimension = profitabilitet.
  • Faget giver værktøjerne til at finde, vinde, udvikle, fastholde og genvinde tabte profitable kunder. Profitable kunderelationer afhænger i stigende grad af en høj markedseffektivitet og intern effektivitet. Det fordrer en segmentering af kunderne og en prioritering af salgsindsatsen. Det betyder igen en målrettet og relevant kommunikation.
    På faget gives værktøjerne (CRM, videndeling mv.) til at skabe profitable kunderelationer. Vi tager udfordringen op omkring performance målinger og rapporteringer. Der er fokus på, at opstille de relevante mål og målinger der giver taletid hos topledelsen.

Indhold

  • I undervisningen anvendes fagets videnskabelige modeller og metoder til at organiserer, lede, styre og måle virksomheders kunderelationer samt anvende de generelle færdigheder som knytter sig til faget i forbindelse med økonomisk optimering af virksomhedens kunderelationer.
  • Der foretages en vurdering af de teoretiske og praktiske problemstillinger som knytter sig til optimering af kunderelationer. Vi arbejder med at begrunde og vælge relevante marketing, kommunikations- og økonomistyringsmodeller til løsning af identificerede praktiske problem-stillinger indenfor området. Hvis der er stemning for det på holdet, kan der gennemføres en konkret survey blandt de deltagende virksomheder som efterfølgende i anonymiseret form kan anvendes i undervisningen, alternativt anvendes case?

Det forudsættes at de studerende er indstillet på at forberede og præsentere minimum 1 case i grupper undervejs i forløbet. Undervisningen kombineres med en række gæsteforelæsere og cases fra danske virksomheder. Der lægges op til en aktiv bruger involvering gennem debat og øvelser

Litteratur

Kompendium til Profitable Kunderelationer, PEØ/CBS, Academic Books 2011 (med artikler af bl.a ;Cindy Barnes,Tim Ambler, Peter C Verhoef, Sue Puldran, Richard Speed, Frederick F. Reichheld, Henrik Andersen, Per Ø. Jacobsen, Adrian Payne, Pennie Frow m. fl.)