English   Danish

2011/2012  DIP-MM8A  Sales Management

English Title
Sales Management

Kursusinformation

Sprog Dansk
Point 5 ECTS (150 SAT)
Type Valgfrit
Niveau Diplom
Varighed Et quarter
Placering Efterår
Tidspunkt Se skemaet på e-Campus
Studienævn
Studienævnet for HD (AU)
Kursusansvarlig
  • Mogens Bjerre - Institut for Afsætningsøkonomi
Fagområde/Category
  • Markedsføring/Marketing
Sidst opdateret den 29 maj 2012
Læringsmål

Den studerende skal:
* Erhverve viden om de mest centrale begreber, værktøjer, teorier og modeller,
der knytter sig til valgfagets centrale problemstillinger
* Opnå forståelse for, hvordan udvikling af salgets organisering og salgsledelse
kan ses som en central udviklingsproces i virksomheden

Den studerendes centrale færdigheder består i at kunne:
* Identificere, analysere og udarbejde begrundede forslag til planlægning,
organisering og ledelse af salgsprocessen under hensyntagen til den
konkrete situation og via benyttelse af valgfagets værktøjskasse
* Være i stand til kritisk at begrunde, bedømme og anvende relevant teori til
at angive løsninger på et givet problem indenfor problemfeltet
* Udvikle konkrete færdigheder til at analysere virksomhedens processer
omkring salg og salgets ledelse, herunder fremkomme med begrundede
forbedringsforslag på såvel operationelt, taktisk som strategisk plan.

Den studerendes centrale kompetencer består i at kunne:
* Dokumentere et anvendelsesorienteret overblik over fagmodulets begrebs-
apparat og pensum med henblik på at kunne anvende dette i relation til
udvikling af salgsorganisationer
* Dokumentere indsigt i konsekvenserne af at vælge mellem alternative
teoretiske og metodiske tilgange til forskellige former for organisering af
salget
* Fremkomme med begrundede forslag til, hvordan en virksomhed kan
opbygge salgsfremmende strukturer og processer.

Vurderingskriterier for målopfyldelsen: Karakteren 12 gives for den præstation, der demonstrerer udtømmende opfyldelse af kursets læringsmål, således som det fremgår af fagbeskrivelserne med ingen eller få væsentlige mangler.

Eksamen
Sales Management
Sales Management:
Vurdering Skriftlig stedprøve
Karakterskala 7-trins skala
Censur Eksaminator
Eksamensperiode Efterårstermin
Hjælpemidler Med alle skriftlige og alle elektroniske hjælpemidler
Varighed 4 timer
De studerende sidder på CBS' computere, har adgang til S-drevet og må have USB-stik med, men har ikke adgang til internettet/sitescape m.m.


Kursets indhold, forløb og pædagogik

Undervisningen ligger kl. 17-20.15 på mandage i uge 41-47 (dog minus uge 42), eksamen mandag d. 28.11.
Der opereres med en strategisk indfaldsvinkel med inddragelse af markeds-
mæssige, konkurrencemæssige, organisatoriske og ledelsesmæssige forhold,
som kan påvirke en given virksomheds beslutninger.

Fagmodulet vil især fokusere på følgende emneområder:

Strategiske issues:
* De væsentligste faktorer af betydning for professionelle organisationers
købsadfærd og købsproces.
* Segmentering i professionelle markeder
* Hvilken rolle kan/skal salgsorganisationen spille i virksomhedens go-to-
market strategi?
* Er der en ideel størrelse for en salgsorganisation?
* Hvordan kan salgsindsatsen organiseres?
* Er der en ”bedste måde” at allokere ressourcer i en salgsorganisation?
* Hvilke komponenter indgår i optimering af salgsmixet (sælgere, KAM,
call-center, e-commerce, partnerskab, agenter,m.fl.)?

Taktiske issues:
* Oversigter over effektive tilgange til salget og salgsprocessen
* Styring af salgets pipeline og mulighederne for at introducere lean i
salgsprocessen
* Udvikling af salgsorganisationen – indefra, udefra eller både-og
* Motivation af salgsorganisationen
* Kompensationsmetoder og –systemer
* Stimulering af kundernes købsintention
* Opbygning af stærke relationer til key accounts
* Metoder til evaluering af salgspræstationer og vurdering af salgsprocesser
* Hvilke salgsstøttesystemer kan anvendes (f.eks. CRM), og hvordan kan
effektiviteten forbedres?

Undervisningsformer
Undervisningen gennemføres ved dialogforelæsninger, øvelser og mini-cases
med efterfølgende plenumdebat samt læring via elektronisk læringsplatform.
Inddragelse af deltagernes egne erfaringer og aktuelle/konkrete problemstillinger i relation til pensum vil indgå.
Arbejdsbelastning
Forberedelse til undervisning, incl. casebesvarelser 108 timer
Tilstedeværelse/dialogundervisning 24 timer
Eksamensforberedelse 18 timer
Yderligere oplysninger

Studieleder Flemming Cumberland

Litteratur

Meddeles senere.