English   Danish

2012/2013  DIP-HDMM_MM8A  Sales Management - efteråret 2012

English Title
Sales Management - efteråret 2012

Kursusinformation
Sprog Dansk
Prøve-ECTS 5 ECTS
Type Valgfrit
Niveau Diplom
Varighed Et quarter
Placering Andet quarter
Tidspunkt Se skemaet på e-Campus
Studienævn
Studienævnet for HD (MM)
Kursusansvarlig
  • Mogens Bjerre - Institut for Afsætningsøkonomi
Fagområde/Category
  • Markedsføring/Marketing
Sidst opdateret den 11-09-2012
Læringsmål
Den studerende skal:
* Erhverve viden om de mest centrale begreber, værktøjer, teorier og modeller,
der knytter sig til valgfagets centrale problemstillinger
* Opnå forståelse for, hvordan udvikling af salgets organisering og salgsledelse
kan ses som en central udviklingsproces i virksomheden

Den studerendes centrale færdigheder består i at kunne:
* Identificere, analysere og udarbejde begrundede forslag til planlægning,
organisering og ledelse af salgsprocessen under hensyntagen til den
konkrete situation og via benyttelse af valgfagets værktøjskasse
* Være i stand til kritisk at begrunde, bedømme og anvende relevant teori til
at angive løsninger på et givet problem indenfor problemfeltet
* Udvikle konkrete færdigheder til at analysere virksomhedens processer
omkring salg og salgets ledelse, herunder fremkomme med begrundede
forbedringsforslag på såvel operationelt, taktisk som strategisk plan.

Den studerendes centrale kompetencer består i at kunne:
  • Dokumentere et anvendelsesorienteret overblik over fagmodulets begrebsapparat og pensum med henblik på at kunne anvende dette i relation til udvikling af salgsorganisationer
  • Dokumentere indsigt i konsekvenserne af at vælge mellem alternative teoretiske og metodiske tilgange til forskellige former for organisering af salget
  • Fremkomme med begrundede forslag til, hvordan en virksomhed kan opbygge salgsfremmende strukturer og processer
Eksamen
Sales Management
Sales Management:
Prøveform Skriftlig stedprøve
Karakterskala 7-trins-skala
Censur Ingen censor
Eksamensperiode Efterårstermin
Hjælpemidler Med alle skriftlige og alle elektroniske hjælpemidler
Varighed 4 timer
De studerende sidder på CBS' computere, har adgang til S-drevet og må have USB-stik med, men har ikke adgang til internettet/Learn m.m.

Vurderingskriterier for målopfyldelsen: Karakteren 12 gives for den præstation, der demonstrerer udtømmende opfyldelse af kursets læringsmål, således som det fremgår af fagbeskrivelserne med ingen eller få væsentlige mangler.
Kursets indhold, forløb og pædagogik

Undervisningen ligger kl. 9-14.15 på lørdage i uge 43, 45-47. Eksamen onsdag d. 5.12.
Der opereres med en strategisk indfaldsvinkel med inddragelse af markeds-
mæssige, konkurrencemæssige, organisatoriske og ledelsesmæssige forhold,
som kan påvirke en given virksomheds beslutninger.

Fagmodulet vil især fokusere på følgende emneområder:

Strategiske issues:
* De væsentligste faktorer af betydning for professionelle organisationers
købsadfærd og købsproces.
* Segmentering i professionelle markeder
* Hvilken rolle kan/skal salgsorganisationen spille i virksomhedens go-to-
market strategi?
* Er der en ideel størrelse for en salgsorganisation?
* Hvordan kan salgsindsatsen organiseres?
* Er der en ”bedste måde” at allokere ressourcer i en salgsorganisation?
* Hvilke komponenter indgår i optimering af salgsmixet (sælgere, KAM,
call-center, e-commerce, partnerskab, agenter,m.fl.)?

Taktiske issues:
* Oversigter over effektive tilgange til salget og salgsprocessen
* Styring af salgets pipeline og mulighederne for at introducere lean i
salgsprocessen
* Udvikling af salgsorganisationen – indefra, udefra eller både-og
* Motivation af salgsorganisationen
* Kompensationsmetoder og –systemer
* Stimulering af kundernes købsintention
* Opbygning af stærke relationer til key accounts
* Metoder til evaluering af salgspræstationer og vurdering af salgsprocesser
* Hvilke salgsstøttesystemer kan anvendes (f.eks. CRM), og hvordan kan
effektiviteten forbedres?
Undervisningsformer
Undervisningen gennemføres ved dialogforelæsninger, øvelser og mini-cases
med efterfølgende plenumdebat samt læring via elektronisk læringsplatform.
Inddragelse af deltagernes egne erfaringer og aktuelle/konkrete problemstillinger i relation til pensum vil indgå.
Arbejdsbelastning
Forberedelse til undervisning, incl. casebesvarelser 108 timer
Tilstedeværelse/dialogundervisning 24 timer
Eksamensforberedelse 18 timer
Yderligere oplysninger

Studieleder Flemming Cumberland
Foreløbig litteratur

Meddeles senere.
Sidst opdateret den 11-09-2012