| Læringsmål |
- Erhverve viden om de mest centrale begreber, værktøjer, teorier
og modeller, der knytter sig til valgfagets centrale
problemstillinger
- Opnå forståelse for, hvordan udvikling af salgets organisering
og salgsledelse kan ses som en central udviklingsproces i
virksomheden
- Identificere, analysere og udarbejde begrundede forslag til
planlægning, organisering og ledelse af salgsprocessen under
hensyntagen til den konkrete situation og via benyttelse af
valgfagets værktøjskasse
- Være i stand til kritisk at begrunde, bedømme og anvende
relevant teori til at angive løsninger på et givet problem indenfor
problemfeltet
- Udvikle konkrete færdigheder til at analysere virksomhedens
processer omkring salg og salgets ledelse, herunder fremkomme med
begrundede forbedringsforslag på såvel operationelt, taktisk som
strategisk plan
- Dokumentere et anvendelsesorienteret overblik over fagmodulets
begrebsapparat og pensum med henblik på at kunne anvende dette i
relation til udvikling af salgsorganisationer
- Dokumentere indsigt i konsekvenserne af at vælge mellem
alternative teoretiske og metodiske tilgange til forskellige former
for organisering af salget
- Fremkomme med begrundede forslag til, hvordan en virksomhed kan
opbygge salgsfremmende strukturer og processer
|
| Prøve/delprøver |
|
Sales
Management:
|
| Prøvens
ECTS |
5 |
| Prøveform |
Mundtlig stedprøve |
| Individuel eller gruppeprøve |
Individuel prøve |
| Varighed |
20 min. pr. studerende, inkl. votering,
karaktergivning og begrundelse |
| Forberedelse |
Uden forberedelse |
| Bedømmelsesform |
7-trins-skala |
| Bedømmer(e) |
Eksaminator og bi-eksaminator |
| Eksamensperiode |
Efterår |
| Syge-/omprøve |
Samme prøveform som ved ordinær
prøve
|
|
| Kursets indhold, forløb og pædagogik |
|
Der opereres med en strategisk indfaldsvinkel med inddragelse af
markeds-
mæssige, konkurrencemæssige, organisatoriske og ledelsesmæssige
forhold,
som kan påvirke en given virksomheds beslutninger.
Fagmodulet vil især fokusere på følgende emneområder:
Strategiske issues:
* De væsentligste faktorer af betydning for professionelle
organisationers
købsadfærd og købsproces.
* Segmentering i professionelle markeder
* Hvilken rolle kan/skal salgsorganisationen spille i virksomhedens
go-to-
market strategi?
* Er der en ideel størrelse for en salgsorganisation?
* Hvordan kan salgsindsatsen organiseres?
* Er der en ”bedste måde” at allokere ressourcer i en
salgsorganisation?
* Hvilke komponenter indgår i optimering af salgsmixet (sælgere,
KAM,
call-center, e-commerce, partnerskab, agenter,m.fl.)?
Taktiske issues:
* Oversigter over effektive tilgange til salget og salgsprocessen
* Styring af salgets pipeline og mulighederne for at introducere
lean i
salgsprocessen
* Udvikling af salgsorganisationen – indefra, udefra eller både-og
* Motivation af salgsorganisationen
* Kompensationsmetoder og -systemer
* Stimulering af kundernes købsintention
* Opbygning af stærke relationer til key accounts
* Metoder til evaluering af salgspræstationer og vurdering af
salgsprocesser
* Hvilke salgsstøttesystemer kan anvendes (f.eks. CRM), og hvordan
kan
effektiviteten forbedres?
|
| Beskrivelse af undervisningsformer |
Fremmødeundervisning med online elementer.
Undervisningen gennemføres ved dialogforelæsninger, øvelser og
mini-cases
med efterfølgende plenumdebat samt læring via elektronisk
læringsplatform.
Inddragelse af deltagernes egne erfaringer og aktuelle/konkrete
problemstillinger i relation til pensum vil indgå. |
| Feedback i undervisningen |
| Der ydes som hovedregel kollektiv feedback. Ved
besvarelser af caseopgaver kan der gives individuel
feedback. |
| Studenterarbejdstimer |
| Forberedelse til undervisning, incl. casebesvarelser |
108 timer |
| Tilstedeværelse/dialogundervisning |
27 timer |
| Eksamensforberedelse |
15 timer |
|
| Yderligere oplysninger |
|
Studieansvarlig, lektor Jens Geersbro
Undervisningen ligger på mandage kl. 17.10 - 20.25 i uge
40 - 47.
Eksamen: 20 min. mundtlig den 27./28.11 fra kl
9.
|
| Foreløbig litteratur |
|
Meddeles senere.
|
Permalink