English   Danish

2019/2020  DIP-DHDVV6006U  Pricing Management

English Title
Pricing Management

Kursusinformation
Sprog Dansk
Kursets ECTS 5 ECTS
Type Valgfag
Niveau Diplom
Varighed Et semester
Starttidspunkt Efterår
Tidspunkt Skemaet bliver offentliggjort på calendar.cbs.dk
Studienævn
Studienævnet for HD (2. del)
Kursusansvarlig
  • Sof Thrane - Institut for Produktion og Erhvervsøkonomi (PEØ)
Kursusadministration: hdop@cbs.dk
Primære fagområder
  • Driftsøkonomi/Managerial economics
  • Markedsføring/Marketing
  • Regnskabsvæsen og økonomistyring/Accounting
Undervisningsformer
  • Tilstedeværelsesundervisning
Sidst opdateret den 08-03-2019

Relevante links
Læringsmål
Ved eksamen skal den studerende demonstrere en indsigt i fagets modeller,teknikker og teorier. Teorier skal appliceres på cases eller egen virksomhed og den studerende skal demonstrere overblik over de forskellige tilgange i faget.
  • Viden om de centrale elementer og teknikker i pricing.
  • Evne til at analysere pricing problemstillinger i egen virksomhed eller via cases.
  • Evne til at reflektere over forskellige tilgange til pricing
Prøve/delprøver
Pricing Management:
Prøvens ECTS 5
Prøveform Mundtlig stedprøve
Individuel eller gruppeprøve Individuel prøve
Varighed 20 min. pr. studerende, inkl. votering, karaktergivning og begrundelse
Forberedelse Med følgende forberedelsestid: 20 Minutter
Bedømmelsesform 7-trins-skala
Bedømmer(e) Eksaminator og ekstern censor
Eksamensperiode Vinter, Ordinær eksamen i oktober. Reeksamen i november
Hjælpemidler Alle skriftlige og alle elektroniske hjælpemidler
Den studerende må i forberedelseslokalet medbringe: Simple skrive- og tegneredskaber, egen bærbar/tablet til opslag (OBS der er ikke mulighed for opladning i eksamenslokalet), lommeregner efter eget valg, bøger inklusiv ordbøger, noter. BEMÆRK: Det er ikke tilladt at kommunikere med andre i forberedelsestiden.
Syge-/omprøve
Samme prøveform som ved ordinær prøve
Kursets indhold, forløb og pædagogik

Pricing er en væsentlig driver af virksomheders profitabilitet. Pricing management kompliceres dog af en række faktorer. Der er betydelig usikkerhed om kunders betalingsvillighed og mange markeder er intransparente grundet rabatter. Internt i virksomheden bør pricing beslutninger koordineres, men de forskellige foci og incitamenter i salg, marketing, produktion og finans, skaber konflikter i relation til pricing beslutninger. 

 

I faget Pricing Management tilbydes en systematisk tilgang til virksomhedens prisfastsættelse. Vi vil vi analysere pricing management som et spørgsmål om at håndtere tre problemer: Informationsproblemet, koordinationsproblemet og kontrolproblemet. Informationsproblemet drejer sig om at skabe valide data omkring kunders betalingsvillighed, konkurrenters prisstrategier, samt omkostninger/kundeprofitablitet. Koordinationsproblemet drejer sig om kommunikation på tværs af virksomheden samt hvordan fremtidig værdi og omkostninger af produkter koordineres i produktudvikling. Kontrol problemet drejer sig om at skabe transparens om rabatter i virksomheden samt hvordan sælgeres performance evalueres. Disse tre foci udgør tilsammen et en systematisk tilgang til at udvikle virksomheders pricing management.

Faget har en interdisciplinær tilgang og trækker på teoerier, teknikker og modeller fra markedsføring, økonomistyring, erhvervsøkonomi og adfærdsøkonomi.

 

Faget vil bl.a. besvare følgende spørgsmål:

- Hvilke metoder kan benyttes til at fastsætte priser?

- Hvordan fastsættes kundeværdi via conjoint analyser?

- Hvordan kan vi forstå kunder i B2C og B2B markeder som har en købsadfærd der er biased og præget af heuristikker?

- Hvordan beregnes kunde, segment og kanal profitabilitet?

- Hvordan monitoreres rabatter og hvordan alignes salg og marketing med pricing målsætninger?

- Hvordan kan target costing koordinere fremtidig kundeværdi med omkostninger?

 

 
Beskrivelse af undervisningsformer
Faget vil i udstrakt grad gøre brug af simulationer, øvelser og workshops i arbejdet med fagets teknikker, modeller og teorier. To af dagene vil undervisningen blive foretaget på engelsk, To dage vil være på dansk. Eksamen er på dansk.
Feedback i undervisningen
Feedback vil blive givet i relation til øvelser, cases og simulationer i undervisningen.
Studenterarbejdstimer
Undervisning 28 timer
Forberedelse og eksamen 109,5 timer
Yderligere oplysninger

Undervisningstidspunkt: fredage 8.55 - 15.10 i uge 36, 37, 38 og 40
Foreløbig litteratur
  • Thomas Nagle, & George Müller: “The Strategy and Tactics of Pricing”. 6th edition. Taylor Francis Ltd, 2018,
  • Thaler, R. H. (2015) Misbehaving: the making of behavioral economics. New York, W.W Norton and Company Inc
  • Hinterhuber, A. (2016). The six pricing myths that kill profits. Business Horizons, 59(1), 71-83
  • Lancioni, R. (2005). Pricing issues in industrial marketing. Industrial Marketing Management, 34, 111-114
  • Thrane, S og Jarmatz, M (2019) Pricing management: Information, koordination, og kontrol. Revision og regnskabsvæsen. Marts 2019
  • McManus, L (2007) The Construction of a Segmental Customer Profitability Analysis. Journal of applied management accounting research.
  • Frenzen, H., Hansen, A., Krafft., M., Mantrala, M.K., & S. Schmidt (2010) Delegation of pricing authority to the sales force: An agency-theoretic perspective of its determinants and impact on performance, Intern. J. of Research in Marketing 27 58–68
  • Berhausen, N. P. and Thrane, S (2018) Control and Coordination of design intensive innovation processes: case evidence from the automotive industry. Journal of Management Accounting Research

.
Sidst opdateret den 08-03-2019