2020/2021
DIP-DSAMO1003U Virksomhedens salgsfunktion
| English Title |
| Sales Management |
|
|
| Sprog |
Dansk |
| Kursets ECTS |
5 ECTS |
| Type |
Obligatorisk |
| Niveau |
Diplom |
| Varighed |
Et quarter |
| Starttidspunkt |
Første quarter |
| Tidspunkt |
Skemaet bliver offentliggjort på
calendar.cbs.dk |
| Studienævn |
Studienævnet for HD (2. del)
|
|
Kursusansvarlig |
- Mogens Bjerre - Institut for Afsætningsøkonomi
(AØ)
|
| Primære
fagområder |
- Ledelse/Management
- Markedsføring/Marketing
- Strategi/Strategy
|
|
Undervisningsformer |
- Tilstedeværelsesundervisning
|
|
Sidst opdateret den
14-12-2020
|
| Læringsmål |
Uden salg - ingen kunder. Ingen kunder betyder
ingen indtjening i virksomheden. Salg er derfor helt afgørende for
en virksomheds overlevelse på længere sigt. Dette modul har fokus
på hvordan virksomheden organiserer sine salgsledelse,
salgsaktiviteter og inddragelse af virksomhedens forskellige
funktioner.
- Erhverve viden om de mest centrale begreber, værktøjer, teorier
og modeller, der knytter sig til fagets centrale
problemstillinger
- Opnå forståelse for, hvordan udvikling af salgsledelse og
salgets organisering kan ses som en central udviklingsproces i
virksomheden
- Identificere, analysere og udarbejde begrundede forslag til
planlægning, organisering og ledelse af salgsprocessen under
hensyntagen til den konkrete situation og via benyttelse af
valgfagets værktøjskasse
- Opnå indsigt i og forståelse for principperne i Sales
Governance som ramme for salgsledelsens arbejde koblet til
virksomhedens strategiske målsætninger
- Udvikle konkrete færdigheder til at analysere virksomhedens
processer omkring salg og salgets ledelse, herunder fremkomme med
begrundede forbedringsforslag på såvel operationelt, taktisk som
strategisk plan
- Dokumentere indsigt i konsekvenserne af at vælge mellem
alternative teoretiske og metodiske tilgange til forskellige former
for organisering af salget
- Fremkomme med begrundede forslag til, hvordan en virksomhed kan
opbygge salgsfremmende strukturer og processer
|
| Prøve/delprøver |
|
Virksomhedens
salgsfunktion:
|
| Prøvens
ECTS |
5 |
| Prøveform |
Mundtlig stedprøve |
| Individuel eller gruppeprøve |
Individuel prøve |
| Varighed |
20 min. pr. studerende, inkl. votering,
karaktergivning og begrundelse |
| Forberedelse |
Uden forberedelse |
| Bedømmelsesform |
7-trins-skala |
| Bedømmer(e) |
Eksaminator og bi-eksaminator |
| Eksamensperiode |
Forår |
| Syge-/omprøve |
Samme prøveform som ved ordinær prøve
|
Beskrivelse af
eksamensforløbet
Mundtlig eksamen pba. et tilfældigt valgt spørgsmål udformet af
eksaminator
|
|
| Kursets indhold, forløb og pædagogik |
|
Kurset afvikles som en kombination af forelæsninger, gæste
indlæg, cases og diskussioner
|
| Beskrivelse af undervisningsformer |
| Kurset afvikles som en kombination af
forelæsninger, gæste indlæg, cases og diskussioner |
| Feedback i undervisningen |
| Der vil løbende i kurset blive stillet både
individuelle og gruppeopgaver, ligesom der vil være case
diskussioner, samt dialog med gæster |
| Studenterarbejdstimer |
| Deltagelse i undervisning |
27 timer |
| Forberedelse til undervisning |
110 timer |
| Eksamen |
1 timer |
| Forberedelse til eksamen |
15 timer |
|
| Yderligere oplysninger |
|
Undervisningen ligger på: Mandage kl. 17:10-20:40 i uge
2-8 eller søndage i ugerne 3, 6 og 9 + lørdag i uge
5 i dagtimerne.
|
| Foreløbig litteratur |
|
Grundbog: "Morgendagens Salg & Salgsledelse" af
Mogens Bjerre, Peter Aakjær Jensen og Jens Lassen. Udgivet i 2020
af Business Danmark. ISBN 978-87-972451-0-1
|
Sidst opdateret den
14-12-2020
Permalink