English   Danish

2021/2022  KAN-CSOCV1003U  Forhandling og konflikthåndtering

English Title
Negotiation and conflict management

Kursusinformation
Sprog Dansk
Kursets ECTS 7,5 ECTS
Type Valgfag
Niveau Kandidat
Varighed Et semester
Starttidspunkt Efterår
Tidspunkt Skemaet bliver offentliggjort på calendar.cbs.dk
Max. antal deltagere 100
Studienævn
Studienævnet for cand.soc.
Kursusansvarlig
  • Jens Gregersen - Institut for Ledelse, Samfund og Kommunikation (MSC)
  • Robert Ibsen - Institut for Ledelse, Samfund og Kommunikation (MSC)
Primære fagområder
  • Kommunikation/Communication
  • Ledelse/Management
  • Organisation/Organisation
Undervisningsformer
  • Blended learning
Sidst opdateret den 07-12-2021

Relevante links
Læringsmål
Den studerende skal ved afslutningen af faget kunne:
  • Beskrive, klassificere, strukturere og kombinere fagets begreber, teorier, metoder og modeller
  • Identificere relevante problemer i forbindelse med etablering og udvikling af organisatoriske relationer, herunder navnlig på tværs af nationale, sproglige og kulturelle grænser
  • Analysere et givent samtaleforløb som kommunikation og som strategi
  • Analysere en given case med henblik på muligheder og forhindringer for en forhandlet aftale
  • Udvælge og kritisk anvende et bredt, relevant teoretisk materiale som grundlag for analysen
  • Producere en velargumenteret, selvstændigt tænkt og sammenhængende svar på eksamensspørgsmålet
Forudsætninger for at deltage i kurset
Grundlæggende kendskab til organisationskommunikation og organisationsteori.
Prøve/delprøver
Forhandling og konfliktløsning i organisationer:
Prøvens ECTS 7,5
Prøveform Skriftlig stedprøve på CBS' computere
Individuel eller gruppeprøve Individuel prøve
Eftersom dette er en tidsbegrænset 4 timers skriftlig stedprøve er der ikke noget max. på sideantallet.
Opgavetype Opgavebesvarelse
Varighed 4 timer
Bedømmelsesform 7-trins-skala
Bedømmer(e) En eksaminator
Eksamensperiode Vinter
Hjælpemidler Alle skriftlige og alle elektroniske hjælpemidler, herunder internetadgang
Læs nærmere her om hvilke hjælpemidler de studerende må medbringe og har adgang til : Hjælpemidler og IT-pakker
Syge-/omprøve
Samme prøveform som ved ordinær prøve
Hvis antallet af eksaminander til omprøven tilsiger, at prøven mest hensigtsmæssigt kan afholdes som mundtlig prøve, vil sekretariatet give meddelelse om at omprøven afholdes som mundtlig prøve i stedet. Der vil i så fald være bi-eksaminator, medmindre prøven er ekstern.
Syge omprøven vil være som ordinær, med mindre antallet tilsiger at eksamen kan ændres til en mundtlig eksamen. I så fald kan den mundtlige eksamen enten være tilstedeværelseseksamen på CBS eller en online eksamen via Teams. Eksamensformen vil fremgå af Digital Exam.
Beskrivelse af eksamensforløbet

Eksamensopgaven er en fire timers skriftlig stedprøve.

 

Der stilles almindeligvis to eksamensspørgsmål:

 

  • En analyse af en konkret case som forhandling og/eller konflikt
  • En diskussion af en eller flere teoretiske problemstillinger inden for feltet forhandling og konflikthåndtering.
Kursets indhold, forløb og pædagogik

Kurset i forhandling og konfliktløsning er tilrettelagt, så det skærper bevidsthed om modtagers interesser og afsenders muligheder i forhold til at forstå, møde, løse og forebygge potentielle konfliktsituationer i forbindelse med forhandlinger internt i organisationer. Der lægges vægt på at kombinere fagspecifik teori med afprøvning af kompetencer i praksis. Sidstnævnte søges blandt andet nået gennem oplæg fra eksterne, diskussioner med disse og 5-6 øvelser, hvor både forhandlings- og konflikthåndterings metodikker afprøves i praksis.

 

Der fokuseres på forhandlings- og konflikttyper med højt interpersonelt indhold, fx forhandlinger i forbindelse med omstrukturering og organisationstilpasning, aftaleforhandlinger, mediering og kollektive aftaler. Desuden arbejdes der med organisatoriske relationer, hvor kulturel forståelse og indføling (fx internationale forhandlinger) eller adskillelse mellem aktørerne i rum eller evt. tid (fx forhandlinger via video- eller telekonferencer, e-mails m.v.) er væsentlige elementer.

 

Udgangspunktet er de forhandlings- og konfliktsituationer, der opstår i en større internationalt orienteret organisation, og dermed i mindre grad forhandlinger med eksterne interessenter eller samarbejdspartnere. Faget skal således sætte den studerende i stand til at begå sig organisatorisk i en kompleks organisation – både i den private og offentlige sektor - og også de situationer, hvor forhandlingen indgår i mere politiske og magtorienterede spil internt i organisationen.
 

Grundlaget er:

  • forståelse for samtalens grundelementer, såsom initiativ, kontrol og argumentation
  • forhandlingsteori, inkl. beregning af positioner, risikovurdering, interkulturelle barrierer etc.
  • forståelse af hvad der skaber konflikter og hvordan man kan møde, løse og forebygge disse.
  • forståelse for kultur og kulturelle forskelle
  • beslutningsteori og andre former for socialpsykologi, herunder motivation af højt specialiserede medarbejdere
Beskrivelse af undervisningsformer
Forelæsninger, gruppearbejder, forhandlingsøvelser, øvelser i konflikthåndtering og -mægling samt beslutningssimulationer.

Der gennemføres to fællesforelæsninger med eksterne oplægsholdere, hvor der fokuseres på at diskutere mulighedsrummet for forhandlingsinitiativer med den pågældende oplægsholdere for på denne måde at illustrere brugen af teori i en konkret og praksisnær kontekst. De eksterne oplæg vil falde indenfor international forhandling og mediation hhv. konfliktmægling.

For de konkrete øvelser i forhandling, mægling og konflikthåndtering samt krisehåndteringsspil er formålet er ikke nødvendigvis at alle bliver aktiv part i konkrete situationer, men at der etableres en fælles referenceramme for en forståelse af situationernes kompleksitet og løsningsmuligheder.

I forbindelse med øvelserne vil der - så vidt holdets størrelse tillader det - blive givet en struktureret debat, og de praktiske erfaringer med øvelserne vil blive holdt op mod fagets teoretiske afsæt.
Feedback i undervisningen
Der bliver givet struktureret feedback i forbindelse med de gruppeøvelser, forhandlings- og beslutningsspil, som er en integreret del af forløbet.
Studenterarbejdstimer
Undervisningsrelaterede aktiviteter 152 timer
Eksamen (inkl. eksamensforberedelse) 54 timer
Foreløbig litteratur

Thompson, Leigh L.,The Mind and Heart of the Negotiator, Upper Saddle River, New Jersey: Pearson Prentice Hall, 2014 eller senere.
 

Der vil blive suppleret med relevante faglige artikler og uddrag af større monografier, herunder bl.a.:

  • Brett, Jeanne M. et al.: Sticks and Stones: Language, Face and Online Dispute Resolution. Academy of Management Journal 50.1 (2007), 85-99.
  • Brett, Jeanne M., Negotiating Globally, Jossey-Bass (2014), pp. 49-79.
  • Coleman, Peter T, et al.: The View from above and below: The effects of power and interdependence asymmetries on conflict dynamics and outcomes in organizations. Negotiation and Conflict Management Research 3.4, (2010), 283-311
  • Mayer, Bernard S., Staying with conflict: a strategic approach to ongoing disputes, John Wiley and Sons, 2009.
  • Ulijn, Jan, Anne Françoise Rutkowski, Rajesh Kumar and Yunxia Zhu, Patterns of Feelings in Face-to-Face Negotiation Cross Cultural Management 12. 3 (2005), pp. 103-118.
  • Salacuse, Jeswald D., The Global Negotiator,  Palgrave Macmillan, (2003), pp. 7-42.
  • Kevin D. Bradford and Barton A. Weitz, Salespersons’ Management Of Conflict In Buyer–Seller Relationships, Journal of Personal Selling & Sales Management; Winter, 2009, Vol.29 Issue 1, pp. 25-42.

  • Rachel Singleton, et. al., Workplace Conflict: A Strategic Leadership Imperative, International Journal of Business & Public Administration; Winter 2011, Vol. 8 Issue 1, pp. 149-163.

  • Fells, Ray, Effective Negotiation. From research to results, Cambridge, (2012), pp. 11-43, 115-131 samt 148-166.

  • Budd, John W. & Alexander J.S. Colvin, The Goals and Assumptions of Conflict Management in Organizations, in Roche, William K. et.al., The Oxford
    handbook of conflict management in organizations, Oxford University Press (2014).

  • Gregersen, Jens (2020), På vej mod en ny forståelse af forhandlingsfeltet i Gregersen et.al., Forhandling og konfliktløsning i organisationer, Samfundslitteratur (under udgivelse)

  • Latreille, Paul L. & Richard Saundry, Workplace Mediation in Roche, William K. et.al., The Oxford handbook of conflict management in organizations, Oxford University Press.

 

 
Sidst opdateret den 07-12-2021