English   Danish

2022/2023  DIP-DHDVV5009U  Sales Governance

English Title
Sales Governance

Kursusinformation
Sprog Dansk
Kursets ECTS 5 ECTS
Type Valgfag
Niveau Diplom
Varighed Et quarter
Starttidspunkt Efterår
Tidspunkt Skemaet bliver offentliggjort på calendar.cbs.dk
Min. antal deltagere 15
Max. antal deltagere 40
Studienævn
Studienævnet for HD (2. del)
Kursusansvarlig
  • Mogens Bjerre - Institut for Afsætningsøkonomi (AØ)
Kurset undervises sammen med ekstern lektor Karsten Pirchert
Primære fagområder
  • Corporate governance/Corporate governance
  • Ledelse/Management
  • Strategi/Strategy
Undervisningsformer
  • Tilstedeværelsesundervisning
Sidst opdateret den 28-03-2022

Relevante links
Læringsmål
Vi introducerer en række begreber og værktøjer - Infinity- modellen, 3Battlefield Analyzer™, 3Battlefield Strategy™, 4D tænkning, The Value Calculator, Model for Primary Concerns, Sales Management Model, The Sales Value Formular, The Value Dashboard, Købs- og Salgscentrene, Sales Healthcheck™, Business knowledge, ZMOT, The Value Footprint, Process Value Footprints, Solution Value Footprint og en række af de mere klassiske redskaber, nu med et tvist – alt samlet under Sales Governance- tankesættet
  • Kunne redegøre for salgsledelse i et hhv. strategisk, taktisk og operationelt perspektiv
  • Kunne beskrive hvorledes governance principperne kan anvendes på en funktion
  • Kunne vurdere hvilken strategisk salgstilgang, der vil være relevant i en given kontekst
  • Analyse en konkret kundens tilgang til samarbejde, og komme med anbefalinger til håndtering af samme
  • Vurdere hvilken tilgang den sælgende organisation optimalt kan anvende
Forudsætninger for at deltage i kurset
Det er et åbent valgfag - med fokus på ledelse af salgsfunktionen og ledelse opad, til siden, nedad og af funktionen selv, med henblik på at sikre større gennemsigtighed og interaktion med den øvrige virksomhed. Fokus er B2B salg.
Prøve/delprøver
Sales Governance:
Prøvens ECTS 5
Prøveform Mundtlig stedprøve
Individuel eller gruppeprøve Individuel prøve
Varighed 20 min. pr. studerende, inkl. votering, karaktergivning og begrundelse
Forberedelse Uden forberedelse
Bedømmelsesform 7-trins-skala
Bedømmer(e) Eksaminator og bi-eksaminator
Eksamensperiode Efterår
Syge-/omprøve
Samme prøveform som ved ordinær prøve
Beskrivelse af eksamensforløbet

I faget gennemgås en række koncepter og begreber. Kendskab til disse og evnen til at se hviórledes de kan kombinares og/eller kan koordineres er et centralt tema i faget

Som udgangspunkt trækker den studerende ét ud af +25 spørgsmål og besvarer dette som udgangspunkt for den samlede eksamination. Eksamen vil dog ikke være begrænset til det enkelte spørgsmål.
Kursets indhold, forløb og pædagogik

Salgsledelse omfatter både operationelle, taktiske og strategiske beslutninger. Du bliver således i stand til at skelne mellem disse tre niveauer – og kunne afgøre hvilke(n) salgstilgang du og din organisation opererer ud fra.

Sales Governance omfatter ikke blot ledelsesprincipper for salgsfunktionen, men også den sam- og modspil til de øvrige funktioner i virksomheden/organisationen.

Der fokuseres bl.a. på de asynkrone processer mellem kundernes købsprocesser og virksomhedens/organisationens salgsprocesser – herunder samspillet mellem hhv. købs- og salgscenter.

Sidst, men ikke mindst bliver du i stand til at analysere dines konkurrenters salgsledelsesmæssige tilgang, og dermed kunne udnytte denne indsigt til at styrke din egen virksomheds salgsledelsesmæssige tilgang og værdi.
Beskrivelse af undervisningsformer
Vi baserer undervisningen på - dels introduktion til de konkrete begreber og værktøjer, - og dels på anvendelsen af samme i forhold til deltagernes virksomheden og konkrete kontekster

Derudover vil vi få besøg af eksterne indlægsholdere.
Feedback i undervisningen
Vi lægger op til både verbal feedback på diskussioner og fremlæggelser samt på etablering af fælles rammer for både forståelse og ikke mindst på at se "paralleller" mellem virksomheder og bracncher
Studenterarbejdstimer
Forberedelse til undervisningen 72 timer
Tilstedeværelse 24 timer
Eksamensaktiviteter 20 timer
Yderligere oplysninger

Salgsledelse omfatter både operationelle, taktiske og strategiske beslutninger. Du bliver således i stand til at skelne mellem disse tre niveauer – og kunne afgøre hvilke(n) salgstilgang du og din organisation opererer ud fra.

Sales Governance omfatter ikke blot ledelsesprincipper for salgsfunktionen, men også den sam- og modspil til de øvrige funktioner i virksomheden/organisationen.

Der fokuseres bl.a. på de asynkrone processer mellem kundernes købsprocesser og virksomhedens/organisationens salgsprocesser – herunder samspillet mellem hhv. købs- og salgscenter.

Sidst, men ikke mindst bliver du i stand til at analysere dines konkurrenters salgsledelsesmæssige tilgang, og dermed kunne udnytte denne indsigt til at styrke din egen virksomheds salgsledelsesmæssige tilgang og værdi.

 

 

Undervisningen ligger på mandage kl. 17.10 - 19.45 i uge 40-48 
Foreløbig litteratur

Sales Governance - fremtidens salgsledelse, 2021, Mogens Bjerre & Torben Ulrich, The Value Footprint - udkommer medio 2021
Sidst opdateret den 28-03-2022