English   Danish

2023/2024  KAN-CEMAO1003U  Business-to-Business Markedsføring

English Title
Business-to-Business Markedsføring

Kursusinformation
Sprog Dansk
Kursets ECTS 7,5 ECTS
Type Obligatorisk
Niveau Kandidat
Varighed Et semester
Starttidspunkt Efterår
Tidspunkt Skemaet bliver offentliggjort på calendar.cbs.dk
Studienævn
Studienævnet for cand.merc. og CEMA (CEMA)
Kursusansvarlig
  • Henrik Johannsen Duus - Institut for Afsætningsøkonomi (AØ)
  • Klaus Holmsberg - Institut for Afsætningsøkonomi (AØ)
Primære fagområder
  • Markedsføring/Marketing
Undervisningsformer
  • Tilstedeværelsesundervisning
Sidst opdateret den 10-07-2023

Relevante links
Læringsmål
  • Beskrive, klassificere, strukturere og kombinere fagets begreber, teorier, metoder og modeller
  • Identificere og udvikle relevante faglige problemer og hypoteser ud fra marketing problemer, der igen er identificeret og udviklet fra business problemer
  • Analysere og syntetisere konkrete faglige problemer ved at anvende fagets begreber, teorier, metoder og modeller
  • Vurdere og formidle løsningen af faglige problemer selvstændigt og på et reflekteret videnskabeligt grundlag
Forudsætninger for indstilling til prøven (aktiviteter i undervisningsperioden)
Antal obligatoriske aktiviteter der skal godkendes (se § 13 i studieordningen): 1
Obligatoriske hjemmeopgaver
Den studerende skal have 1 ud af 2 opgaver/aktiviteter godkendt for at blive indstillet til den ordinære eksamen. De 2 opgaver/aktiviteter omfatter:

(1) Der gennemføres caseøvelser, hvor de studerende gruppevist á ca 5-7 personer både skal præsentere en caseløsning samt optræde som opponenter ift. en anden gruppes caseløsning. Der er i disse øvelser således både skriftlige og mundtlige elementer, hvortil der gives feedback til de studerende undervejs i præsentationerne. Præsentationen og opponentoplægget uploades på CANVAS

(2) Der stilles i slutningen af kurset 1 multiple choice test for individuel besvarelse. Hensigten med testen er, at de studerende kan få en opsummerende status på både deres allerede veletablerede indsigter, og hvor der evt. i særlig grad er behov for at sætte yderligere ind i egen eksamensforberedelse. Testen besvares i klassen; tidspunkt for multiple choice testen oplyses på forelæsningsplanen ved kursets begyndelse.

Der vil ikke blive givet flere forsøg før den ordinære eksamen til at bestå det påkrævede antal obligatoriske aktiviteter. Hvis den studerende ikke har bestået det påkrævede antal obligatoriske aktiviteter eller har været syg, vil den studerende ikke have mulighed for at gå til den ordinære eksamen.

Hvis den studerende forud for re-eksamen stadig mangler godkendelse til det antal obligatoriske aktiviteter og opfylder de betingelser, der er fastsat i studieordningen, er der mulighed for en ekstra opgave.

Den ekstra opgave er en 10-siders hjemmeopgave, der dækker det krævede antal obligatoriske aktiviteter. Hvis den er godkendt, vil den studerende kunne deltage i re-eksamen.
Prøve/delprøver
Business to Business Markedsføring:
Prøvens ECTS 7,5
Prøveform Skriftlig stedprøve på CBS' computere
Individuel eller gruppeprøve Individuel prøve
Opgavetype Opgavebesvarelse
Varighed 4 timer
Bedømmelsesform 7-trins-skala
Bedømmer(e) En eksaminator
Eksamensperiode Vinter
Hjælpemidler Med visse hjælpemidler, se nedenfor:
Den studerende må medbringe
  • USB-stik til upload af noter, bøger og kompendier i ikke-eksekverbare formater (ingen programstumper, værktøj, installérbare programmer o. lign.)
  • Lommeregner efter eget valg
  • I papirformat: Bøger (herunder oversættelsesordbøger), kompendier og noter
Den studerende har adgang til
  • Adgang til Canvas
  • Adgang til personligt drev (S-drev) på CBS´ netværk
  • Udvidet IT-pakke
Læs nærmere her : Hjælpemidler og IT-pakker
Syge-/omprøve
Samme prøveform som ved ordinær prøve
Antallet af eksaminander kan tilsige, at omprøven mest hensigtsmæssigt afholdes som en mundtlig prøve. Sekretariatet vil meddele, hvis prøven i stedet afholdes som mundtlig prøve med deltagelse af bi-eksaminator eller censor.
Kursets indhold, forløb og pædagogik

Fagets formål
Det er fagets formål at udbygge den studerendes teoretiske viden om og forståelse for business-to-business markedets særlige vilkår og dettes betydning for såvel planlægning som gennemførelse af markedsføringen. Faget skal dermed forbedre dimmitendens evne til at fungere i/lede markedsføringsarbejdet i virksomheden, der afsætter til andre virksomheder, dvs. primært virksomheder, der afsætter til industrien, men også konsumentvarevirksomheder, for såvidt angår deres markedsføring over for mellemhandelen.

Fagets indhold
Centralt for den markedsføring, der rettes mod virksomheder, er dels spørgsmålet om virksomheders købsadfærd, og dels spørgsmålet om hvordan/hvorfor køber-sælger relationer opstår, udvikles og afvikles. Faget tager indledningsvis udgangspunkt i teorier om organisationers købsadfærd. Herefter fokuseres der på forskellige mere adfærdsorienterede teorier omkring køber-sælger relationer (organisationsteoretiske tilgange til studiet af køber-sælger relationer, såkaldt "dyadisk" teori samt "netværksteori"). De forskellige "relationsteorier" vil blive indbyrdes perspektiveret og belyst i forhold til hvad man kan kalde "traditionel konsumentvareorienteret markedsføringsteori". Den teoretiske perspektivering vil blive fulgt op med konkrete eksempler på praktisk markedsføringsarbejde.
Beskrivelse af undervisningsformer
Undervisningen er baseret på forlæsninger og casebehandling. Forelæsningerne gennemføres som tilstedeværelsesundervisning. Cases gennemføres som tilstedeværelsesundervisning.
Feedback i undervisningen
Der gives løbende feedback til de studerendes læringsproces i løbet af forelæsningsrækken i form af dialog omkring fagets centrale teoriområder samt forståelse af de centrale begreber. Dialogen søges bygget bl.a. ind i de mini-cases der er integreret ind i forelæsningsrækken.

Ved afslutningen af faget deltager alle studerende i tre case-forløb hver over tre timer, heraf dels en case, hvor man i gruppe udarbejder et løsningsforslag til en case og dels en anden case, hvor man er opponentgruppe på en anden gruppes løsningsforslag. Ved afslutningen af case-fremlæggelserne og - diskussionerne gives der direkte feedback til både den gruppe, der har præsenteret et løsningsforslag og den gruppe der have fungeret som opponentgruppe. Feedback gives både på det faglige indhold og kvaliteten af fremlæggelsen som kommunikationsform.

Den afsluttende multiple choice test gennemgås i plenem som feed-back.

Studenterarbejdstimer
Forberedelse 123 timer
Undervisning 33 timer
Eksamen 50 timer
Foreløbig litteratur

Business-To-Business Marketing

Ross Brennan, Louise Canning & Raymond McDowell

SAGE Publications Ltd 5ed (2020)


Hertil kommer yderligere undervisningsmateriale i form af artikler og case-materiale.
Sidst opdateret den 10-07-2023