English   Danish

2023/2024  MA-MMFUV3019U  Strategisk salgsmetode og ledelse

English Title
Strategic Sales Methods and Management

Kursusinformation

Sprog Dansk
Kursets ECTS 6 ECTS
Type Valgfag
Niveau Master
Varighed Et semester
Starttidspunkt Efterår
Tidspunkt Skemaet bliver offentliggjort på calendar.cbs.dk
Min. antal deltagere 10
Max. antal deltagere 30
Studienævn
Studienævnet for Master i forretningsudvikling
Kursusansvarlig
  • Mogens Bjerre - Institut for Afsætningsøkonomi (AØ)
  • Stefan Kirkegaard Sløk-Madsen - Institut for Strategi og Innovation (SI)
Primære fagområder
  • Ledelse/Management
  • Organisation/Organisation
  • Serviceledelse/Service management
Undervisningsformer
  • Tilstedeværelsesundervisning
Sidst opdateret den 03-07-2023

Relevante links

Læringsmål
  • Kunne identificere samspillet mellem virksomhedens strategi og salgstilgangen samt beskrive de relaterede udfordringer
  • Demonstrere færdigheder i at analysere udfordringerne vha. relevante modeller og begreber
  • Udarbejde handlingsforslag og præsentere disse både kvantitativt og kvalitativt, så det er forståeligt og handlings-orienteret.
Prøve/delprøver
Strategisk salgsmetode og ledelse:
Prøvens ECTS 6
Prøveform Mundtlig prøve på baggrund af skriftligt produkt

Det er en forudsætning for at deltage i den mundtlige prøve, at det skriftlige produkt er afleveret inden afholdelse af prøven; inden for fastsat frist. Karakteren gives på baggrund af en helhedsbedømmelse af det skriftlige produkt og den individuelle mundtlige præstation, jf. også studieordningens regler om prøveformer.
Individuel eller gruppeprøve Individuel prøve
Omfang af skriftligt produkt Max. 5 sider
Opgavetype Synopsis
Udlevering af opgave Opgaven stilles i undervisningen
Varighed
Skriftligt produkt afleveres på en fastsat dato og tidspunkt.
20 min. pr. studerende, inkl. votering, karaktergivning og begrundelse
Bedømmelsesform 7-trins-skala
Bedømmer(e) Eksaminator og bi-eksaminator
Eksamensperiode Vinter
Syge-/omprøve Skriftligt produkt udarbejdet hjemme
Omfang af skriftligt produkt: Max. 10 sider
Opgavetype: Opgavebesvarelse
Udlevering af opgave: Opgaven stilles i undervisningen
Varighed: Skriftligt produkt afleveres på en fastsat dato og tidspunkt.
Kursets indhold, forløb og pædagogik

I faget strategisk salgsmetode og ledelse lærer du at tænke strategisk over salgstilgangen. Du lærer at analysere virksomhedens omsætningsmetoder samt understøtte og lede disse, så virksomhedens strategiske mål opnås.

Strategi bliver virkeligt for kunder i salgsøjeblikket. Salg er også hvad hele virksomheden lever af. Men salg er under forandring, processerne og mulighederne bliver på engang mere komplekse og mere automatiserede. Derfor skal moderne organisationer sammentænke deres strategiske mål med den måde, de sælger deres produkter og ydelser på.

Dette fag har til formål at styrke deltagernes kompetencer i at arbejde strategisk og praktisk ud fra et solidt teoretisk fundament med linket mellem salg og strategi. Faget har til formål at bygge bro mellem strategien for virksomheden samt tilgangen til salgsarbejdet og ledelsen heraf. Det gælder helt ned i den enkelte kundetilgang og håndtering Det er derfor en grundantagelse i faget, at salg ikke bygger på tilfældigheder, men er en processuel bedrift, der kan analyseres og forbedres via organisatoriske og ledelsesmæssige tiltag – både overordnet og i de enkelte kunderejser.

Udgangspunktet er en grundig introduktion til salg som proces og metode, herunder en bred gennemgang af de mest aktuelle hovedstrømninger, der adresserer den seneste udvikling inden for feltet. Til dette kobles en række strategiske teorier og værktøjer, der gør deltagerne i stand til at forstå salgets rolle i strategien og udarbejde de bedste rammer herfor, inklusiv ledelsesværktøjer såsom lønordninger og feedback modeller. Udover teorier, værktøjer og metoder introduceres de studerende til konkrete cases, der illustrerer de mange facetter og den kompleksitet, der er forbundet med at arbejde strategisk med salg i praksis. Vi synliggør nødvendige valg og fravalg på tværs af forskellige organisatoriske sammenhænge hos både den sælgende organisation og kunden. Ved hjælp af denne tilgang forsøger vi at adressere nogle af de udfordringer, der kan være forbundet med at arbejde med strategisk orienteret salg i praksis

Beskrivelse af undervisningsformer
Dette kursus er koncentreret og kort, og derfor er vægten på forelæsning med indragelse af deltagerne som bidrager med inspiration og viden til deltagerne som de selv kan arbejde videre med i deres kontekst. Undervejs vil deltagerne have små diskussioner og opgaver for at kunne internalisere deres take-aways. Faget slutter med en mulighed for deltagerne i at arbejde med hele, eller dele af fagets metabudskab i en konkret situation -helst en de selv sidder med – i eksamen, som er et skriftligt oplæg, der diskuteres mundtligt.
Feedback i undervisningen
Feedback vil blive givet ifm undervisingen og eksamen
Studenterarbejdstimer
Undervisning 32 timer
Forberedelse og eksamen 133 timer
Sidst opdateret den 03-07-2023