English   Danish

2025/2026  DIP-DSAMO1010U  Moderne Salgsledelse

English Title
Sales Management

Kursusinformation
Sprog Dansk
Kursets ECTS 5 ECTS
Type Obligatorisk
Niveau Diplom
Varighed Et quarter
Starttidspunkt Forår
Tidspunkt Skemaet bliver offentliggjort på calendar.cbs.dk
Studienævn
Studienævnet for HD (2. del)
Kursusansvarlig
  • Mogens Bjerre - Institut for Afsætningsøkonomi (AØ)
Primære fagområder
  • Ledelse/Management
  • Markedsføring/Marketing
  • Strategi/Strategy
Undervisningsformer
  • Tilstedeværelsesundervisning
Sidst opdateret den 18-02-2025

Relevante links
Læringsmål
Uden salg - ingen kunder. Ingen kunder betyder ingen indtjening i virksomheden. Salg er derfor helt afgørende for en virksomheds overlevelse på længere sigt. Dette modul har fokus på hvordan virksomheden organiserer sine salgsledelse, salgsaktiviteter og inddragelse af virksomhedens forskellige funktioner.
  • Erhverve viden om de mest centrale begreber, værktøjer, teorier og modeller, der knytter sig til fagets centrale problemstillinger
  • Opnå forståelse for, hvordan udvikling af salgsledelse og salgets organisering kan ses som en central udviklingsproces i virksomheden
  • Identificere, analysere og udarbejde begrundede forslag til planlægning, organisering og ledelse af salgsprocessen under hensyntagen til den konkrete situation og via benyttelse af valgfagets værktøjskasse
  • Opnå indsigt i og forståelse for principperne i Sales Governance som ramme for salgsledelsens arbejde koblet til virksomhedens strategiske målsætninger
  • Udvikle konkrete færdigheder til at analysere virksomhedens processer omkring salg og salgets ledelse, herunder fremkomme med begrundede forbedringsforslag på såvel operationelt, taktisk som strategisk plan
  • Dokumentere indsigt i konsekvenserne af at vælge mellem alternative teoretiske og metodiske tilgange til forskellige former for organisering af salget
  • Fremkomme med begrundede forslag til, hvordan en virksomhed kan opbygge salgsfremmende strukturer og processer
Prøve/delprøver
Moderne salgsledelse:
Prøvens ECTS 5
Prøveform Mundtlig stedprøve
Individuel eller gruppeprøve Individuel prøve
Varighed 20 min. pr. studerende, inkl. votering, karaktergivning og begrundelse
Forberedelse Uden forberedelse
Bedømmelsesform 7-trins-skala
Bedømmer(e) Eksaminator og bi-eksaminator
Eksamensperiode Sommer
Syge-/omprøve
Samme prøveform som ved ordinær prøve
Beskrivelse af eksamensforløbet

Mundtlig eksamen pba. et tilfældigt valgt spørgsmål udformet af eksaminator
Kursets indhold, forløb og pædagogik

Kurset afvikles som en kombination af forelæsninger, gæste indlæg, cases og diskussioner
Forskningsbaseret undervisning
CBS’ uddannelser og undervisning er forskningsbaseret. På dette fag indgår følgende typer af forskningsbaseret viden og forskningslignende aktiviteter:
Forskningsbaseret viden
  • Klassisk og grundlæggende teori
  • Ny teori
  • Undervisers egen forskning
Forskningslignende aktiviteter
  • Dataindsamling
  • Analyse
Beskrivelse af undervisningsformer
Kurset afvikles som en kombination af forelæsninger, gæste indlæg, cases og diskussioner.
Feedback i undervisningen
Der vil løbende i kurset blive stillet både individuelle og gruppeopgaver, ligesom der vil være case diskussioner, samt dialog med gæster.
Studenterarbejdstimer
Deltagelse i undervisning 27 timer
Forberedelse til undervisning 110 timer
Eksamen 1 timer
Forberedelse til eksamen 15 timer
Sidst opdateret den 18-02-2025